我知道海购,是因为团购,但我一次团购都没玩过。因为我觉得它不靠谱,海购却做了几次,总结经验,是一个靠谱的商业模式。

既然世界让中国全球化了,这种地域的价格差异让国人的辛勤劳动很不爽。既然同样的东西,同样的制造却可以在不同国家卖如此差距巨大的价格,同时全球体系的物流成本又远远低于差价时,那么就是人为制造的价格策略了。比如同样一本亚马逊kindle的电子书,却不能卖到印度与中国;美其名曰:保护知识产权。其实电子产品与实物是一个概念,只是它更无成本的复制而已。其实亚马逊卖的实物书,在美国是一个价,在中国却是另外一个价了,这和物流没有太直接的关系。

全球化物流体系在不断的降低物流成本,而电子商务模型又在不断消灭分销商的中间环节。这是我之前如此推崇京东的主要原因,地域的差异不应成为分销商切蛋糕的理由。而很不幸,在企业领域,人脉与分级销售就成为社会化分工中到目前都无法逾越的交易成本,并且成本还很高。君不见,那些大腹便便的米国老头子,掌握的实际上信息与人脉。那么在商业领域,特别是零售市场,这种打破区域价格保护的希望还是蛮大的。当然,不但是空间上的价格策略,时间上也有价格策略,只是这种还不常见,而苹果就用的出神入化,受众对象主要还是小众的买方需求。

广义上的空间价格策略应该包括:地域差异(跨市,跨省,跨国),文化差异(全球化的奢侈品铺货让这个逐渐在缩小),语言差异(读中文的大妈不会有兴趣去了解BBC的英式还是CNN的美式),消费差异(感谢电子商务的大力普及,Social Network的推波助澜,论坛的编辑们辛勤耕耘,让检验一件商品的口碑变得越来越快,而消费认同也变得越来越接近,很有点鼓吹同一个地球的味道)

那么代购就成了一件打破空间价格策略的桥梁,又因为跨国这种行为的巨大价格差异与相对困难与复杂的购物体验,让专业的跨国代购团队得以迅速成长。那么这个市场到底有多大,又能持续多长久呢?

先聊聊最近的几次海购经历,我搞海购的目的主要想以用户的身份去体验操作的可行性。海购有3个环节:国外的电子商务网站,中转物流和国内物流。其实我剥开国内物流,主要为了讲专业代购。如果个人操作,通过中转物流就可以直接在国外的电子商务网站购物了。

  • 第一个去的自然是Amazon,无它:名气太响,种类繁多。这和逛超级市场一个道理,给顾客的选择性越多才会吸引更多的客流。买的第一个是剃须刀,主要就因为差价太大,国内好评如潮(消费差异与价格差异两个大头都占了),中转物流是Y君推荐的(熟人推荐,入门不二之选)。所以第一次海外网购非常流畅。中转物流提供国内支付宝(降低交易成本与信任成本),购物时只要选择中转地址就可(降低操作成本),还提供物流状态查询(边际效应的心理博弈,越是得不到,越想快点送到)

讨论:赢得第一个客户,并且有满意的用户体验非常重要

  • 第二个买牛仔裤(又是差价与好评惹得祸,找一个国内名气很响,国外的地摊货),恰逢感恩节,免税州压货,屯了一个多月才发到手,那个心理的忐忑呀。体验非常糟糕,运费因为是提前支付,多退少补(总是多要),在中转物流上压了钱,所以不愿意换中转物流。免税州因为接单不畅,导致压货,后面还担心海关征税,博弈的结果就是价格差异并不能弥补时间延迟的种种带来的心理压力。

讨论:商品的价格差异成为主要决定因素,并且大于最糟糕情况下的期望值才能赢得客户,至少避免流失。同时网站虚拟货币的做法也能保留客户(就是钱少,用户心理作用下也会占那点小便宜)。

  • 第三个买coach,QQ群里发起(算是非正式代购),coach送到美国某私人地址(中转地址被封),由私人发货香港,香港再人肉会内地,内地再顺风到家;周期长达1个月,过程迂回曲折。

讨论:除开价格差异,当购买大件商品时,其高昂的价格往往成为用户最敏感的因素,包括涉及其中的交易成本(人家卷钱跑路,买到假的如何),操作成本(海关征税风险迅速提升)。信誉成为客户首要考虑条件。正因此群加入多年,前面有成功操作经验,所以即使时间长,心理也能承受的住(又回到心理博弈)。


那么回到我们的话题,专业代购市场到底有多大?看看淘宝就知道有多大了,换句话说,代购正是因为有了淘宝而繁荣起来。淘宝的操作体验经过多年的培育已经深入人心,人们通过淘宝买东西,不再担心交易的问题,物流的问题,更多的是买到商品的真假问题,或者说对淘宝的期望值问题(本来就打算在淘宝买便宜货)。那么通过淘宝引荐出来的专业代购,如果将商品真假的问题解决就完美了,这里的完美是淘宝店真正靠年月积累的信誉(如果你是几个红心,人家说你造假,那么你是几个皇冠,造假就成为小概率事件了)。

既然大家都上淘宝搞代购,那么市场会不会很快就饱满?京东能发达,是北上广大城市覆盖中小城市,东部沿海铺平中西部,零售品市场的趋势是电子商务(老子电视机,冰箱都在京东上买的),物流也会发展起来(顺风已经有好几架自己的飞机了吧),人们的消费趋同(广告做的好呀),人均收入增加(国家卖地,借债,人民贷款买房,分期付款,中国一下多了很多很多钱,看汽车保有量的迅速飙升)。代购不但会发展,而且还会继续向高端奢侈品方向发展(钱多,在乎便宜几十块的剃须刀吗?但中产阶层还是会在乎便宜几千块的包包,相机的)。那么淘宝上的个人小店式代购多少总有点小打小闹,并且不能建立起高端奢侈品信用嫌疑,专业代购网站必然会出现,而且有可能会很多(进入门槛低)。但归根到底,谁的网站质量越好,谁控制的物流资源越丰富,谁最能赢得客户。

那么专业代购是否能够持续?终极趋势是:空间价格策略会消亡,而当达到一定阀值(价格差异与各种成本以及心理期望差值,代购也会最终退出舞台。于此同时还有国家海关政策的调整与执法擦边球力度和规范。我尝试过新加坡代购,因为新加坡政府的严格控制(超过400新币,无条件征税)以及较高的物流成本,代购大部分商品的差价并不能满足心理期望值,而这种鸡生蛋,蛋生鸡的问题又无法降低物流成本,再加上新加坡岛国那种周末购物的强烈愿望,基本上新加坡代购没有市场。但在目前这个时间,我想咱天朝有5-10年的操作空间。

最后想聊专业代购的操作重点:
1. 与淘宝同步与协助,共同建立信誉体系与维系客户忠诚度。利用各种网络媒体(social network,论坛,电子商务网站)吸引新的客户,保留老客户。(特别关心运输过程中的客户维系,这段时间是客户最微妙的心理表现)。
2. 突出高端奢侈品与热门特价商品(如超市大而全,挣你的都是那些不起眼的商品,起眼的就挣个眼球),因为信誉一旦建立起来,高端奢侈品也是最有利可图的地方。而特价商品除了可以平摊物流成本之外,也可以聚集人气,吸引客户在网站上更多的浏览时间,还可以通过增加评论达到用户自主消费驱动上的平衡
3. 网站推荐,经过精心筛选的商品才具备优秀的价值(比如限时特价,好评如潮热门商品,婴幼儿商品)
4. 控制物流资源;欧洲到香港,美国到国内,通过物流资源的控制尽量规避国家海关对商品运输的影响,同时也保证物流的高效
5. 提供定制化的代购服务,个人淘宝代购那么多,用户的代购经验也会不断增长,他们往往会自己浏览国外网站,看中的商品,就应该通过代购客服进行购买(如何简化购买流程)。特别是那些封了中转地址的网站(比如说coach),提供普通中转物流提供不了的代购(这也是物流资源的控制),还有amazon的两天免费限时达(这种付费增值)。个人进行海外购物,物流成本摊不过专业代购,那些增值服务也并不具备。
6. 小众的买方需求,那些小清新们看中的都是很特别的商品,这就和价钱没有太大联系了,迅速到货就成了首要跟进因素
7. 充分考虑用户的期望博弈心理,由于人们对隐私注重的进一步提升,一旦用户介入了网站信息注册(人名,联系方式,邮寄地址),一般情况下他并不会轻易放弃这个代购网站(特别是还有虚拟货币的诱惑),而这些信息为以后用户挖掘提供了许多帮助,因为代购用户群消费趋势很容易分析出来。
8. 重视用户的投诉,投诉你,意味着他想从你这里捞到好处,也不想那么轻易的离开,但一旦离开,流失就是永久性的。
9. 专业化,交易系统用现成的,客服系统也可以用现成的,专注商品价值推荐与订单流管理。